מכירות שיחות קרות – עובדות או לא עובדות?

שיחות קרות? אמאלה, רק לא זה.
זה אולי מתאים למזוכיסטים, כאלו שלא אכפת להם לשמוע לא אחרי לא אחרי לא ברצף.
מוריד את החשק, מוריד את הביטחון, ובכלל זה לא עובד.
האמנם?
טוב, לא לגמרי, יש עסקים שמאוד כדאי להם כן לעשות שיחות קרות, למרות הקושי למרות התסכול.

מתי מכירות באמצעות שיחות קרות  כן כדאי ולמי?

מכירות בעזרת שיחות קרות כדאיות במצבים בהם המכירה איננה חד פעמית אלא מבטיחה גיוס לקוח לאורך זמן.
אם המוצרים או השירותים שאתם מוכרים הם מוצרים שהרכישה שלהם היא חוזרת ונישנת, כל חודש בחודשו, אזי בסגירה אחת אתם מקבלים לקוח שיעבוד איתכם לאורך זמן. לפעמים אפילו שנים.

מכירות וגיוס לקוחות באמצעות שיחות קרות משתלמות עבור עסקים שמוכרים מוצרים לדוגמא – שירותי אכסון אתרים, שירותי ניקיון משרדים, מוצרי נייר מתכלה למשרדים וכד’. בכל אותם מצבים בהם הלקוחות רוכשים בכל חודש באופן עקבי ומתמשך את המוצרים שלכם. מדובר על מוצרים מתכלים. יותר מכך, עם התפתחות העסק, תוכלו בהמשך חיי הלקוח, להציע ללקוח שרכשת בעבר, סל שירותים רחב יותר כך שההכנסה החודשית הצפויה יכולה לגדול.

שירותים מסוג זה שווים את המאמץ של מכירה קרה. גם אם אחוזי הסגירה נמוכים.  

ומה אם אין בידול 

בענפים בהם יש בידול מהותי, אם זה במחיר, יתרונות במוצר, איכות או כל רכיב מבדל אחר, אחוזי הסגירה בשיחות קרות יהיו גבוהים יותר, כי יש ללקוח סיבה לבצע את המעבר ולרכוש.

בעסקים כאלו אחוזי הסגירה של מכירה באמצעות שיחות קרות יהיו טובים יותר, אבל מה עושים עם עסקים בהם אין בידול מהותי? במצבים אלו מספר השיחות הקרות שנדרשים לעשות גבוה יותר, האם גם אז זה משתלם?
לרוב כן. ישנם ענפים בהם התחרות קשה והבידול לא מספיק ברור, ובכל זאת אנו רואים מעבר של לקוחות מספק אחד לספק אחר. המעברים יכולים להתרחש מכל מני סיבות, לפעמים זה כימיה וחיבה לאיש המכירות החדש, לפעמים בגלל שירות לא טוב מהספק הקודם, והיו גם מקרים של אנשי רכש שמתחלפים ופתוחים להחליף ספקים ולשמוע הצעות טובות יותר ועוד.

איך יודעים אם זה שווה?

בחישוב גס נדרש להבין כמה עולה לנו לקוח חדש, במאמר כאן אני מלמדת איך לחשב את שווי ערך חיי הלקוח.
חישוב של עלות לקוח חדש לוקחת בחשבון את כל ההעמסות הכרוכות בגיוס הלקוח החדש לעסק. בין אם זה עלויות השיווק, הקמפיינים, איש המכירות, וכל התקורות הנילוות לגיוס לקוח חדש. לרוב גיוס לקוח חדש עולה יותר משימור וטיפוח של לקוח קיים.
בכלל מאמצי המערכת בגיוס הלקוח החדש יש לקחת בחשבון את עלויות כל הצוות התומך עד שיש סגירה ומכירה. בעסקים בהם יש עמלה מוגברת בגין פתיחת לקוח חדש כמובן שניקח גם את העמלה הזו בחשבון.

למול כל אלו אנו רוצים לחשב את צפי החזר ההשקעה, במאמר כאן אני מלמדת איך לחשב את שווי ערך חיי הלקוח. את ההכנסות והרווחים הצפויים מהלקוח לכל אורך חיי הלקוח. 

מתי זה עובד ולמי כדאי בכל זאת להשקיע ולעשות שיחות קרות? בסרטון מטה.

אולי יעניין אותך גם

על תחושת מסוגלות ורעיונות שבורחים

פתאום ככה בוקר אחד,פוקחת עיניים נכנסת למקלחת ובום. מאיפה זה בא? לא ברור איך זה קורה, רק הרגל נכנסת למקלחת, לריבוע שמאחורי

תוצאות טובות מאוד (והאלטרנטיבה)

היי, זוכרים את המשחק סולמות וחבלים? שיחקתי אותו אתמול עם הבת שלי, וחשבתי, גם אם אוציא כל הזמן שש, עדין אתקדם בקצב

NLP לעסקים

להגדיל את הכנסות והרווחים בעסק שלכם עכשיו