היי
בימים אלו אני מעורבת בעסק חדש, מלהיב וכייפי. לצורך הסדרת הדברים קיבלתי המלצה על עו"ד.
בשיחת ההכרות שלנו, שהיא למעשה שיחת המכירה, העבירה עורכת הדין את 3 הדקות הראשונות בסיפורים על עצמה. איזה פרוייקטים חשובים היא עשתה, באלו פורומים יוקרתיים היא מעורבת, עם אלו חברות גדולות היא עובדת ובלה בלה בלה. שלוש דקות יקרות מפז.
3 דקות יקרות. אולי הכי חשובות ליצירת החיבור, האמון, ההבנה, היא העבירה בלספר לנו סיפורים לא רלוונטיים על עצמה. למה? לא חבל? ככה לבזבז ליד חם?
היא ידעה למה באנו, מה מעניין אותנו לשמוע, ואיזה חלק מהניסיון שלה הוא רלוונטי עבורנו, אבל היא? כלום. נאדה, עסוקה בעצמה, בשופוני שלה, בלהעצים את עצמה, כשכל מילה שלה בעצם מרחיקה ומנתקת אותנו ממנה.
איך כן לפתוח שיחת מכירה/היכרות? תמיד בשאלות.
גם אם אתם חושבים שאתם יודעים את התשובה. תישרו קו. למה פנית אלי? מה מטריד אותך? למה זה חשוב לך? לדוגמא.
גם אם הייתה שיחה מקדימה ואתם חושבים שאתם יודעים מה מעניין את הלקוח לשמוע – תנו משפט הבהרה אני מבינה שבאתם אלי בשביל… ואז להגיד בטח יעניין אתכם לשמוע מה הניסיון שלי בתחום הזה – כי להצהיר על ניסיון של 15 שנה בלי לספר איך הניסיון הזה משרת את הלקוח שלך זה לא חכם. הניסיון שלך לא מעניין את הלקוח אם הוא לא מחובר למה שחשוב לו.
שתפו את הלקוח, דברו אליו ועליו, על הבעיות שלו והצרכים שלו. לא עליכם. אתם מעניינים את הלקוח רק אם אתם מדברים עליו. על הבעיות שלו ועל איך אתם פותרים לו אותם.
להשיג לידים טובים לעסק, ברוב המקרים זה דבר יקר וסיזיפי. כשמגיע ליד טוב תנצלו אותו נכון. לא מתוך פחד וצורך להראות גדול אלא מתוך הקשבה, התעניינות בלקוח, הבנת הצורך שלו ומתן הפתרון הטוב ביותר לאותו צורך שהועלה. תזכרו את זה בשיחת המכירה הבאה שלכם.
