היי בעלי עסקים יקרים,
הנתונים האחרונים שפורסמו היום (31/3/2020) מצביעים על קרוב למיליון מובטלים, כמעט 24% מכח העבודה. זה אומר שעבור מיליון אנשים ומשפחות בישראל נפגעה ההכנסה. נפגע הבטחון הבסיסי.
הנתון הזה חלקי כמובן כי הוא לא לוקח בחשבון את מאות אלפי העצמאים שלא נספרים בסטטיסטיקה הזו.
עבורנו, העצמאיים ובעלי העסקים המספרים הללו אומרים דבר אחד. ירידה חדה ביכולת וברצון של אנשים לקנות.
כשכח קניה אדיר נפגע בהכרח אנשים יקנו פחות, ישמרו את הכסף לדברים הנחוצים וההכרחיים ביותר. לא רק בגלל שאין כסף, אלא בעיקר בגלל חוסר הוודאות.
מחקרים בתחום ההתנהגות הראו כשאנשים צופים עליה בהכנסה, עולה רמת ההוצאה שלהם עוד לפני שההכנסה המצופה נכנסה.
זה עובד גם הפוך, כשאנשים מצפים לירידה ופגיעה בהכנסה, הם מצמצמים מיידית עוד לפני שהירידה התרחשה. ולכן גם המספרים הללו לא משקפים באמת את הפגיעה הכלכלית עבור כלל העסקים במשק.
מה הפעולות המיידיות שכדאי לעשות על מנת לשרוד ולצאת מחוזקים מהמצב הקיים:
השלב הראשון – צמצום חד של הוצאות והגעה לתזרים מזומנים נייטרלי – מעבר חד מחשיבה על גיוס לקוחות, צמיחה וגדילה – להתכנסות, צמצום ושליטה בתזרים ובעסק.
השלב השני – חשיבה האם ואיך ניתן בכל זאת ליצר מכירות בתקופה הנוכחית. האם ואיך ניתן להתאים את השירותים שלכם להרגלי הצריכה החדשים.
השלב השלישי – לחזק את היכולות בעסק ליום שאחרי – שיווק, וניהול העסק – על מנת שכשתסתיים התקופה תוכלו לחזור כמה שיותר מהר לפעילות עסקית, בשאיפה – טובה יותר ממה שהיה קודם לכן.
מספר צעדים שיוכלו לעזור לייצב את העסק.
מה הן המשימות שעלינו לעשות היום ממש עכשיו בכדי שהעסק שלכם ישרוד את התקופה.
תקופת משבר קיצונית מחייבת שינוי של 180 מהפעולות הרגילות שלנו. מפוקוס אינטנסיבי על גיוס לקוחות, מכירות, עוברים לפוקוס פנימי, הסתגרות. צמצום, שליטה ובקרה. מהתקפה להגנה. הגנה על העסק והשרדות.
המטרה לקבל החלטות שיביאו אתכם למצב מאוזן בהקדם האפשרי
במצב משבר המטרה היא לא להגדיל רווחה, וצמיחה אלא להמנע מאובדן. מי שיצליח להשיג רווחה וצמיחה אלו עסקים שיש להם תזרים מזומנים שמן או שהפעילות העסקית שלהם היא במוקד הביקושים החדש. ההתקדמות עכשיו הוא לא בצמיחה אלא בייצוב המדדים, בצמצום הפסדים, בקבלת שליטה על העסק במצב החדש.
בשלב הראשון הפוקוס הוא – איך להציל את העסק. לשרוד את התקופה
האם הבעיה האמיתית היא הקורונה?
כלכלה חלשה לא גורמת לעסקים לסגור אבל היא כן חושפת את החולשה של העסקים.
אף אחד לא באמת יודע כמה זמן האירוע ימשך, כאן נמצא סימן השאלה הגדול ביותר, ולכן נניח הנחה לתקופה של 3-6 חודשים.
בואו נראה מה בכל זאת אפשר לעשות, כמה עצות לעסקים בתקופה הזו.
- דבר ראשון – צמצמו הוצאות למינימום הכרחי. תחתכו איפה שאתם יכולים. שחררו עובדים שאינם נחוצים – אם טרם עשיתם זאת, תפרדו בטוב, את המתאימים ביותר לעסק שלכם תרצו להשאיר קרוב אליכם. הורידו את ההוצאות למינימום. תזכרו – כל שקל שאתם מוציאים עכשיו לא יחזור. לפני נתוני הפיטורים, רבים מהעסקים כבר שיחררו עובדים רבים לחלת. ואכן – עובדים הם ההוצאה מספר אחת בעסק. כל תחזיות הצמיחה, התוכניות העסקיות והשאיפות שמים כרגע בצד, ונלחמים קודם כל קרב בלימה.
כשדברים רעים קורים – מהירות התגובה היא קריטית. כי כל יום שעובר וההוצאות גדולות זה כסף שלא יחזור. ולכן חשוב לפעול מהר.
אנחנו בפסח. פעם בשנה, מרבית הבתים בישראל נכנסים לתקופה של ניקיון וזריקה. נפטרים מכל מה שצברנו ולא צריכים יותר. הופכים ארונות ומעיפים כל מה שלא נחוץ. עכשיו בתזמון מושלם אנחנו מקבלים אפשרות לעשות פסח בעסק שלנו. פסח בעסק – לנקות ולהוריד את כל השומנים הלא נחוצים. לכל עסק יש שומנים.
ככל שנוותר על אנשי מפתח או השקעות מהותיות כך יהיה קשה יותר בחזרה ולכן גם את סדר הפסח בעסק יש לעשות ברגישות. לעיתים לא תהיה ברירה ונצטרך לחתוך בבשר החי, בשרירים ואולי גם בעצמות. טיפול נמרץ משאיר את הפוקוס על המדדים הקריטיים.
בדקו את ההוצאות הקבועות – שכר הוא הרכיב היקר ביותר בעסק, אחריו הלוואות, שכר דירה, ארוננה. תדברו כבר היום עם בעל הבית שלכם, עם הבנק לגבי הלוואות, עם העירייה. בבקשה לדחות תשלומים. זה כבר קורה במשק. - במקביל – שימו לחץ על גביה. תגבו כל מה שאתם יכולים מהלקוחות שלכם, גם מצב הלקוחות שלכם לא זהה, יש כאלו שיש להם גב חזק יותר ויכולים לשלם, תדאגו להכניס את הכסף לכיס שלכם. עסקים שממשיכים לעבוד, ויש להם פרוייקטים או מכירות בחוץ, את ההוצאות אתם עושים עכשיו, ולכן חייבים לוודא שתראו את הכסף עבור העבודה שלכם. תקדימו כמה שיותר תשלומים מלקוחות. שימו את זה בפוקוס שלכם. וזה גם יתן דוגמא חזקה לעסקים שחלשים בגביה בשוטף. מצבים בלתי צפויים כאלו יכולים לפגוע קשה בעסקים שפתוחים לחובות כבדים מצד הלקוחות שלהם.
- הכינו תזרים עתידי ל3-6 חודשים קדימה – תכננו את העתיד, תניחו שאתם צריכים להמשיך ולהתנהל 3-4 חודשים קדימה –ראו מה התזרים הצפוי לכם, קחו בחשבון את כל ההוצאות העתידיות שלכם, את כל צפי ההכנסות, הכינו צאזן ותזרים מפורט כך שתראו את תמונת המצב האמיתית של העסק שלכם.
- תערכו בהתאם לצפי – אם זה לקחת הלוואות על מנת שלא תשלמו ריביות מטורפות על חריגות מהמסגרת, או הוצאת כספים מחסכונות. תראו איך מצליחים לכסות את ההוצאות הנדרשות לחודשים הקרובים, גם לעסק וגם לבית. שימו לב כאן, והיו זהירים עם ההלוואות. הלוואות צריך בסוף להחזיר, וזה אומר שאוכלים היום על חשבון העתיד. מצב לא אידאלי. עדיף לצמצם היום ארוחות להוריד כל מה שאתם יכולים וכל הוצאה או השקעה לא נחוצה ורק לאחר מכן תחליטו אם לוקחים הלוואות וממי.
- אם יש לכם מלאים של מוצרים מתכלים – אתם עושים ותמשיכו לעשות את המיטב למכור אותם – בכל דרך אפשרית, אנו שומעים על מגדלי פרחים שבאמת כואב הלב על תוצרת שעלולה להזרק.
העסקים שסובלים הכי הרבה הם העסקים שגם בתקופה שלפני המשבר היו במאזנים שליליים. שההוצאות גבוהות מההכנסות ואין מספיק רווחים. עבורכם הטיפול הכירורגי הזה היה נחוץ במילא, הוא אולי רק הקדים את זמנו. ואכן אומר בזכות הקורונה.
עשו את הצעד הראשון – צמצמו הוצאות – נהלו את התזרים קדימה, ראו כמה נדרש לכם על מנת לעבור את התקופה. ונפגש בהדרכה הבאה – איך להגדיל מכירות ולחזק השרירים כך שביום הפתיחה תהיו אתלטים עם שרירים מפותחים.
