אסטרטגיה שיווקית נשמע מסובך? לא ממש.
סיפור קצר להמחשה:
לפני חודש, הגומיה של הפריזר שלי, התעייפה.
בשלב הזה עשיתי מה שעושים 97% מהאנשים,
נכנסתי לאינטרנט, חיפשתי, מצאתי, התקשרתי, אמר שיש.
נשמע אמין, מחיר סביר, קפצתי, קניתי, התקנתי ומאז חיי השתנו, ( טוב לא באמת).
תמצות מהיר של תהליך רכישה מהיר וקל, שהרי זה מוצר גנרי. פשוט. ובכל זאת כל השלבים של אסטרטגיה שיווקית באו לידי ביטוי בתהליך.
אבל,
מה קורה כשלקוחות מחפשים מוצרים שהם לא כאלה פשוטים,
מוצרים או שירותים שתלויים בנותן השירות ובכימיה בינו לבין הלקוח?
אז מתחיל מסלול מרוצים, ואולי נקרא לזה מסלול מכשולים, כי בכל נקודה על המסלול אפשר לעוף ולאבד את הלקוח.
זה מזכיר לי את התוכנית נינג'ה ישראל שראיתי השבוע. בתוכנית, למי שלא מכיר, מתמודדים ספורטאים חדורי מטרה, שצריכים לעבור מכשולים פיזיים.
בכל תחנה הם עלולים ליפול למים ולעוף. רק אם עוברים את כל המכשולים מגיעים לזיקוקים. (ממש מדליקים זיקוקים).
אסטרטגיה שיווקית
במרחב האינטרנטי, הרגע בו הלקוח מתחיל לחפש פתרון לבעיה שלו, זה הרגע בו מתחיל מסלול המכשולים של בעל העסק, זו יריית הפתיחה..
בתסריט הבא מככבים שני שחקנים ראשיים:
משה, מתעורר יום אחד ומרגיש שיש לו בעיה או חסר לו משהו, נניח בא לו אתר חדש והוא מחפש גרפיקאי, הוא מתחיל לגשש. שואל חברים, מכרים, מעלה ברשתות חברתיות, פותח גוגל רוצה תשובות. הוא נמצא במצב רצפטורי פתוח. מוכן לקליטה.
ומנגד, הגרפיקאי אי שם במרחב הקיברנטי, ההתעוררות של משה היא רק יריית הפתיחה, ומכאן מתחיל מסלול מרוצים שהולך כך:
המסלול אותו עובר העסק נראה כך
– הלוואי שימצא אותי, שאעלה לו בחכה, שישמע עלי
– שיגיע לאתר שלי ויאהב אותי עד כדי כך שיתקשר,
– שבשיחה משה ירגיש שזה זה, שתהיה כימייה,
– שאענה על מה שהוא צריך ורוצה,
– שאעשה את זה טוב יותר מהמתחרים,
– שיגיד כן למחיר, למוצר לי.
זה תהליך עם הרבה שלבים, הוא יכול להיות מהיר בזמן, אבל חייבים להתקיים בו כל השלבים האלו. השלבים הללו הם הבסיס הראשוני לבניית אסטרטגיה שיווקית לעסק.
זה מסלול מרוצים, ואולי נקרא לו אפילו מסלול מכשולים, כי בכל נקודה על המסלול אפשר לעוף ולאבד את הלקוח.
ארבעה שלבים בבנית אסטרטגיה שיווקית נכונה:
שישמע עליכם – השלב הראשון והקריטי הוא שתעלו ללקוח בחכה, שישמע עליכם, מהמלצה (הכי טוב המלצה), ממודעה, מחיפוש בגוגל, אולי מכתבה מעניינת שפרסמתם, אולי מסרטון שהעלתם, השתתפתם בתערוכה, נטוורקינג, משהו מכם שיחשף ללקוח והוא בכלל ידע על קיומכם. כי אם זה לא קורה חברים אתם מחוץ למשחק.
שישאיר טלפון או יתקשר – שכשמגיעים אליכם, לאתר, לדף הנחיתה, לסרטון, לפייסבוק, אינסטגרם, האם המסרים טובים? מושכים את הלקוחות שאתם רוצים? מעוררים אמון, נותנים מענה ברור ומושך לבעיה של הלקוח? ובקיצור – האם השאירו פרטים או התקשרו? אם כן – נקסט.
שיקנה – סו פאר סו גוד, יש לכם ליד, אולי אפילו ליד חם, שמע עליכם, ראה אתכם, מתענין, נשארה התחנה הקריטית – למכור. שזו מיומנות מסוג אחר, הצלחתם? מעולה הקופה רושמת.:) אבל אם חשבתם שאפשר להדליק זיקוקים, טעיתם, עדין לא, בזה לא נגמר המסלול עכשיו מגיע שלב הבונוס
שימליץ עליכם – אחח אלו ההפניות הכי מתוקות, ואלו יכולות להפוך את מסלול המכשולים הזה לכזה עם הרבה גלגלי הצלה בדרך. ממליצים עליכם? יש לקוחות חוזרים? אם כן, בינגו אתם עובדים טוב. ?
זה שיווק, תמיד להסתכל בעיניים של הלקוח הפוטנציאלי שלכם וסביבו לבנות את האסטרטגיה השיווקית לעסק שלכם.
צריכים עזרה באחד השלבים?
מאמרים נוספים בתחום
אסטרטגיה שיווקית וניהול
בבלוג שלי.
