בספר מנהיגות של גוליאני, הוא מספר איך עו”ד הטוען מול הרכב של שלושה שופטים צריך לגרום לשניים להיות בצד שלו, בהרכב של חמישה שופטים צריך לגרום לשלושה להיות בצד שלו, ובהרכב של תשעה שופטים, צריך לגרום לחמישה שופטים להיות בצד שלו.
עו”ד מעולים יודעים להביא טיעונים שונים כך שכל טיעון ישפיע על שופט אחר, כל שופט ומה שעובד עליו, לפי מי שהוא ולפי סט האמונות שלו.
זה בעצם מהות המכירה, כל אדם ישתכנע ממשהו אחר.
לדוגמא, אם רוצים למכור מיץ תפוזים האחד ישתכנע בגלל שהתפוז מתוק ומרענן, השני יעבוד עליו כי יש בתפוז ויטמינים וזה בריא, והשלישי כי הוא מאוד צמא עכשיו, ובעצם מתאימים את הטיעון לצרכים ולאמונות של הלקוח.
מכירה אפקטיבית היא כשמתייחסים למה חשוב ללקוח, ולא מה שחשוב לכם.
אם הבריאות מאוד חשובה לכם אבל לא מעניינת את הלקוח שלכם, והוא מונע מהכיף זה יהיה קצה החוט שלכם עם הלקוח.
תזכרו – תדברו עם הלקוח על מה שחשוב לו ולא מה שחשוב לכם.
אגב, ממליצה על הספר
