שלום לכם,
לאחר שקראנו על מודל הק.צ.פ.ת שמסייע להגדיל מכירות בעסק, היום אני רוצה לתת לכם טיפ חזק שעוזר מאוד להגדיל מכירות בעסק.
מדובר על פעולה אחת פשוטה ומאוד אפקטיבית שיכולה לעזור לכם להוביל את הלקוח למצב שבו הוא אומר כן. אני רוצה.
מה קורה במח שלנו רגע לפני שמחליטים לקנות
שניה לפני שנלמד את הפעולה,
בואו נראה מה קורה למח שלנו רגע לפני שאנחנו מחליטים אם לקנות או לא לקנות מוצר מסויים,
כשבן אדם עומד לפני החלטה האם לקנות או לא לקנות,
הוא קודם כל רואה את המחירים שהוא יצטרך לשלם,
ושימו לב, מחיר המוצר הוא רק מחיר אחד שהלקוח רואה,
אל המחיר הזה מתווספים עוד "מחירים" שהלקוח מחשב אם באופן מודע ואם בלא מודע,
המחיר האמיתי שהלקוח רואה
בואו ניקח דוגמא למחרים נוספים שהלקוח יכול לראות:
ההשקעה בנסיעה או זמן נוסף לצרוך את המוצר שאתם מציעים,
להסביר לסביבה למה קניתי (מה יגידו – אשתי, בעלי, הבוס שלי, החברים….)
הטרחה בלהחליף משהו שכבר מוכר ורגילים אליו – אנשים לא אוהבים שינויים, ואם הם לא חייבים הם ידחו את ההחלטה להחליף,
הזמן שייקח להתרגל למשהו חדש,
ועוד ועוד "מחירים" שהלקוח רואה לפני שהוא מחליט לרכוש משהו חדש.
כנגד כל אלו עומד לו בדד הפוטנציאל העתידי שאולי יקבל מהמוצר
כנגד כל אלו עומד לו בדד הפוטנציאל העתידי שאולי הוא יקבל מהמוצר או השירות החדש שאתם מציעים לו.
עכשיו, זו משוואה פשוטה, המחירים שצריך לשלם היום למול הפוטנציאל העתידי – הערך בעתיד.
אם הפוטנצאיל שהוא רואה גדול מהמחירים שהוא מרגיש שהוא הולך לשלם – יש מכירה, אם הוא מרגיש שהמחיר שהוא עומד לשלם גדול מהתועלת שהוא צופה – איבדנו את הלקוח, לא תהיה מכירה.
הקאטש כאן הוא שאת המחיר ממש קל להרגיש, זה בטבעי, זה כאן וזה עכשיו וזה כואב ולרוב בזה ממוקד המח של הלקוח, זה מה שהוא רואה, את התועלת לעומת זאת קשה הרבה יותר לראות ולהרגיש, זה עתידי ולא מאוד מוחשי.
אלא אם כן, הנה זה מגיע, אלא אם אתם עוזרים לו.
להוביל את הלקוח לעתיד
כאן נכנס התפקיד החשוב שלכם, אולי החשוב מכולם בתהליך המכירה, וזו הפעולה שדיברתי עליה בהתחלה.
התפקיד שלכם הוא להוביל את הלקוח לעתיד – שהוא ירגיש עכשיו איך הוא יהיה לאחר שישתמש במוצר שלכם.
אתם בעצם לוקחים אותו לסיור בעתיד. בדמיון.
איך עושים את זה בצורה קלה וטבעית?
בכדי שיהיה לכם קל וטבעי להוביל את הלקוח לעבר העתיד,
למשהו שכרגע הוא בגדר הבטחה,
להחזיק אצלכם בראש את התמונה העתידית של הלקוח לאחר שרכש מכם את המוצר
אתם חייבים להחזיק אצלכם בראש את התמונה של הלקוח לאחר שהוא השתמש בשירות שלכם.
ממש תראו אותו, איך הוא נראה, איך הוא מרגיש, איך מסתכלים עליו, מה חושבים עליו, עד כמה זה משפיע לטובה על איכות החיים שלו שלא לאמר על האושר האישי שלו.
תראו את התמונה הזו ותעצימו אותה ע"י כך שתגדילו אותה, תרגישו אותה, ועם זה מול העיניים תעשו את המכירה, כשאתם מצליחים עכשיו לדמיין איך הלקוח מרגיש תצליחו להגדיל מכירות בעסק.
כשאתם מחזיקים בתמונה הזו בברור, קורים שני דברים:
1. אתם מקבלים חיזוק אדיר לתועלת שהמוצר שלכם מביא, אגב אם אתם לא מרגישים בעוצמה את התועלת הזו ואת השינוי שהלקוח יחווה לאחר שישתמש במוצר שלכם, אז הייתי מתחילה את העבודה כאן.
2. כשאתם מחזיקים בתמונה ובהרגשה מה יקרה ללקוח עם המוצר שלכם, אתם משתנים, אתם מדברים בביטחון ועם אנרגיה גבוה שמדביקה את הלקוח והוא יגיד לכם כן. אני רוצה.
שיטה אפקטיבית זו לקוחות מעולם ה NLP מוזמנים לקרוא על הנושא כאן.
אראלה
