תדמיין לרגע את העסק שלך כגוף חי ונושם, גוף שחייב שיהיה לו מח שינהל אותו, לב שיפעים אותו וחמצן שיאפשר לכל התאים לפעול ולחיות, רואה את התמונה? מדמיין את החמצן שחייב להכנס כל יום לעסק בכדי לשמור אותו חי ופועם? מעולה! עכשיו, בהקבלה הזו – החמצן של העסק הוא הכסף שנכנס. תזרים הכנסות היציב שהולך וגדל ומאפשר לעסק לחיות. בלי החמצן מתחילים למות תאים, תחילה מתים התאים הפחות קריטיים אלו שבפריפרייה, אולי זה להוריד את רמת השירות, או לצמצם בשיווק, לדחות תשלומים, בהמשך נפגעים אזורים קריטיים והגוף (העסק) חלילה מפסיק לחיות. בעלי העסקים חייבים כל יום לוודא שיש זרימה טובה של חמצן, היום ובעתיד.
עד כאן אולי לא חידשתי הרבה, ברור שבלי תזרים של כסף והכנסות אין עסק, השאלה היא מה הדרך היעילה ביותר להגדיל את ההכנסות.
מאחר והכסף הוא החמצן שמאפשר לגוף הזה שנקא עסק לחיות, לגדול ולהתפתח, אני רוצה לתת לכם נוסחה פשוטה מאוד להבין מאין בא הכסף, נוסחה שתאפשר לכם להיות ממוקדים ולייצור הכנסות חדשות באופן שיטתי ועקבי.
במאמר כאן נלמד מהם 3 הדרכים היחידות להגדיל את ההכנסות בעסק.
מה נדרש ממך? לקרוא וליישם עבור העסק שלך. מיד עם קריאת הדברים או בסיומם, אפשר שתיקח דף ועט ותכתוב את האפשרויות עבור העסק שלך. אם יש לך צוות עובדים או חברים איתם אתה מתיעץ מומלץ לעשות יחד איתם חשיבה משותפת – איך ליישם כבר היום את הדברים על העסק שלך. גם הלקוחות יכולים להיות מקור השראה וחשיבה מחודשת להגדלת העסק שלך.
בנוסף, על מנת שהישום יהיה קל ופשוט, צרפתי בהמשך מס תבניות שיאפשרו לך למלא את הנתונים על העסק שלך וללמוד רבות על הדרכים שיאפשרו לך להגדיל את ההכנסות. אם לאחר קריאת המאמר יהיו לך שאלות הינך מוזמן לשלוח לי מייל חוזר ואשתדל לענות באופן אישי.
3 הדרכים היחידות להגדלת ההכנסות בעסק:
ג'יי אבהרהם אחד האסטרטגים המשפיעים בעולם אומר בפשטות שיש 3 דרכים בלבד להגדיל הכנסות בעסק:
- להגדיל את כמות הלקוחות החדשים – זה אומר בפשטות למכור ליותר אנשים, אם השנה הצטרפו אליך 100 לקוחות חדשים, שנה הבאה תמכור ל 110 לקוחות חדשים – הגדלת את כמות הלקוחות ב 10%.
- להגדיל את סכום העסקה הממוצעת מכל לקוח – זה אומר שאם בממוצע לקוח רוכש ממך כל פעם ב 1,000 ₪ ומהיום הוא ירכוש ב 1,100 ₪ – הגדלת את ההכנסה שלך ב 10%.
- להגדיל את מספר העסקאות הממוצעות של כל לקוח בשנה – זה אומר שאם לקוח קונה ממך בממוצע 10 פעמים בשנה, ושנה הבאה מספר הקניות שלו יעלה ל 11 פעמים – הגדלת את ההכנסות שלך מאותו לקוח ב 10%.
המודל הפשוט הזה של צמיחה מאפשר לעסקים להבין מאיפה בא הכסף ואיך אפשר לייצר עוד. המשמעותי במודל הזה הוא הבהירות של מקורות הגדילה והצמיחה בעסק, דבר שמאפשר לשים כמו קרן לייזר חדה את הפוקוס היום יומי ולמדוד באופן עקבי את 3 המקורות הללו לגדילה.
איך מממשים? – מה הצעד הבא?
ברגע שהבנו מה הם מקורות הצמיחה בעסק, הצעד הבא הוא למדוד אותם ולשים עליהם פוקוס על מנת להבטיח שאכן תהיה גדילה בכל אחד מהערוצים.
על מנת ליישם את המודל הזה נדרשים שלושה צעדים פשוטים:
- הצעד הראשון הוא לדעת מה קורה היום בעסק שלך. כמה לקוחות חדשים מתווסיפים לעסק כל שנה, לדעת מה שווי העסקה הממוצעת ללקוח אצלך בעסק, וכמה עסקאות בממוצע עושה כל לקוח בשנה. השלב הראשון הוא לדעת מה המצב הנוכחי היום. אם אין לך את הנתונים הללו – אני ממליצה לך עכשיו להכנס למערכות בהם הנתונים הפיננסיים על הלקוחות מנוהלים ולבדוק את התשובות על שלושת הפרמטרים הללו.
בכדי להקל ולאפשר יישום של הדברים הכנתי עבורך גיליון עם דוגמא על מצב עסק היפוטטי, וכן גיליון עבודה ריק שיאפשר לך להזין את הנתונים עבור העסק שלך.
ממליצה למלא את הגיליון לאחר קריאה מלאה של הסעיף המתייחס להגדלת ההכנסות.
- הצעד השני הוא להגדיר מה היעדים קדימה. מה אני רוצה שיקרה בכל אחד המפרמטרים הללו, בכמה אני רוצה לגדול – שיהיה לך מספר ממשי וידוע אליו העסק שלך מכוון וידוע לכל מי שרלוונטי עבורו לדעת.
- הצעד השלישי הוא לגבש תוכנית פיתוח ועבודה שתביא אותך להשגת היעדים. עכשיו שאנחנו יודעים מה משפיע על ההכנסות, תוכנית לצמיחה תבחן קודם כל את נקודות החולשה של העסק ובהתאם תאפשר לשים את פוקוס המניב ביותר, לדוגמא – שיווק אפקטיבי שיגדיל את כמות הפניות לעסק, או הגדלת אחוזי הסגירה במכירות, לחילופין חשיבה רעננה על מוצרים או שירותים חדשים שיאפשרו להגדיל את ההכנסה מכל לקוח, והמשמעותי ביותר הוא לפעול באופן אינטנסיבי יומיומי ועקבי על מנת להשיג את היעדים כפי שהוגדרו.
היופי במודל הזה זה הוא בפשטות שלו מצד אחד ומצד שני המיקוד המדוייק שהוא נותן לבעלי עסקים בפעילות השוטפת שלהם. כשהדברים בהירים, אחת לחודש מבצעים בקרות וראים האם העסק והעובדים נמצאים בכיוון הרצוי והגידול הצפוי הוא בהתאם לתכנון וליעדים.
שינויים קטנים עושים שינויים עצומים בעסק
שאלה: האם היית רוצה לראות גדילה של 33% בעסק שלך שנה מול שנה? מרבית בעלי העסקים משיבים לשאלה הזו בחיוב. בעל עסק ישמח לראות גדילה עקבית של 33% בעסק שלו שנה מול שנה.
עכשיו בא ה"טריק" הגדול, שמרבית האנשים לא שמים לב אליו, אני קוראת לו חוק השינויים הקטנים שעושים שינויים גדולים בחיים. לרוב זה לא הדברים הגדולים שעושים את השינויים המשמעותיים, אלא שינויים קטנים שמצטברים ומובילים לשינויים עצומים בעסקים ובחיים.
מה הכוונה, בכדי להגיע לצמיחה יפה של 33%, אפשר להסתפק בגידול של 10% בלבד בכל אחד מהערוצים שהזכרנו. עכשיו אפשר לעבור אליך, אם אשאל אותך הם אפשרי עבורך להגדיל את כמות הלקוחות שלך ב 10% בלבד בשנה מה תהיה התשובה? עבור מרבית בעלי העסקים התשובה היא כן. זה אפשרי עבורי. נמשיך, אם אשאל אותך האם אפשרי עבורך להגדיל את שווי העסקה הממוצעת מכל לקוח שלך ב 10%, גם כאן רוב בעלי העסקים יגידו – כן זה אפשרי עבורי, גידול של 10% יכול להיות פשוט ומיידי ע"י העלאת מחירים ב 10%, אפשר לתת ערך נוסף בשווי 10% או למכור מוצר נוסף ללקוח, כל קומבינציה שתאפשר גידול בעסקה הממוצעת ללקוח הקיים. ולבסוף האם אפשרי עוברך להגדיל את מספר העסקאות הממוצעות מלקוח בשנה ב 10% – גם כאן לרוב התשובה היא כן, זה אפשרי. רק 10%. (נכון יש עסקים שעובדים על עסקאות חד פעמיות כמו נדל"ן, כאן המודל מציע חלופות שלא ארחיב כאן)
נחזור לרעיון היפה – שינויים קטנים עושים שינויים גדולים,
שינוי של 10% בלבד בכל אחד מהפרמטרים
יגדילו את ההכנסות ב 33% בשנה!!!!!
צמיחה יחסית קטנה ומינורית מאפשרת קפיצה ענקית בהכנסות. המיקוד המדויק ושימוש נכון במודל מאפשר פוקוס נכון ויעיל לצמיחה לאורך זמן.
בהמשך מטה הכנתי עבורך מודל להכניס את הנתונים של העסק שלך ולבנות את תוכנית ההכנסות החדשה שלך.
עכשיו משסיימת לקרוא את הדברים, זה הזמן לעשות את החשיבה והפעולות הנדרשות בעסק שלך על מנת להגדיל את ההכסנות והכסף בעסק. אם לאחר קריאת הדברים התעוררו אצלך שאלות אפשר לשלוח לי מייל ל erella@maallot.co.il ואשמח לענות כמיטב יכולתי באופן אישי.
בהצלחה
אראלה כרסנטי שמילה
