ההשקעה הכי גדולה של עסקים וארגונים היא במכירות.
ברור למה, בלי מכירות ובלי לקוחות אין עסק.
השאלה היא איך זה למרות ההשקעה הרבה בסדנאות, קורסים ולימודים עדין, יש יחסית מעט אנשי מכירות מעולים.
כאלו שסוגרים עסקאות בקלות יחסית ומצליחים לאורך זמן.
כששואלים איש מכירות מעולה מה הוא עושה, הוא לא לגמרי יודע ללמד את זה. גם הארגון שמחזיק באנשי מכירות מעולים לא יודע הרבה פעמים לשכפל אותם.
למה?
כי מאחורי תהליך המכירה מסתתרים כל כך הרבה דברים שלא קשורים בכלל למוצר או לשירות שמוכרים.
וזה אומנות של ממש.
יש דברים שקל יותר ללמד כמו לשאול את השאלות המדוייקות, לעורר סקרנות, לגרום ללקוח להבין שחסר לו משהוא ושאתה יכול להשלים עבורו את החסר, אלו אולי דברים שקל יותר ללמד, והניסיון יעזור ליישם נכון.
מה שיותר מורכב ללמד וליישם זה להבין מהן האמונות שמנהלות את איש המכירות, מה יושב לו בראש ועם איזה רגשות הוא מגיע למכירה, לאלו יש משקל אדיר בסגירת העסקה.
טכניקות מכירה קל יותר ללמד. לעומת זאת, להכנס לראש של איש המכירות ולהבין מה יושב שם ואלו סיפורים מנהלים אותו, זה קצת יותר מורכב.
אז איך בכל זאת עושים את זה?
מזהים את האמונות ואם הן פוגעות בהצלחה ובתוצאות שאתם רוצים מגרשים אותן,
זה יכול להיות אמונות על כסף כמו – תודה לאל, אין לי צרות כי אין לי כסף, ושאר אמונות על כסף שגדלנו עליהם בבית אבא,
אמונות על הערך שאני מביא כמו – מה שאני מוכר לא באמת עוזר ללקוח, זה יקר ללקוח, הוא לא באמת צריך את מה שאני מוכר לו, אני לא מחדש כלום, אני לא יודע למכור את עצמי, אני מוכר את המוצר שלי אני לא מוכר את עצמי, ועוד ועוד
אמונות בשוק העבודה כשכירים – מעבידים מחפשים ראש קטן, מעסיקים רק רוצים לנצל את העובדים,
ועוד כהנה וכהנה אמונות.
בשיחה אפשר לזהות את הדברים הללו די בקלות ולהחליף אותם שאמונות שכן מקדמות.
כמו שקרה עם הלקוחות הללו.
