עצה קטנה מאראלה מכירות

אראלה מייעצת על מכירות

כחלק מתחום ההתמחות שלי, ייעוץ עסקי, היום אני רוצה לתת לכם טיפ חזק שעוזר מאוד במכירות,

מדובר על רעיון שיכול לעזור לכם להוביל את הלקוח למצב שבו הוא אומר כן. אני רוצה.

שניה לפני שנכיר את הרעיון ונלמד ליישם אותו בואו נראה מה עובר ללקוח שלנו בראש כשמתלבט אם לקנות או לא.

 

מה קורה לנו במח שניה לפני החלטת קניה

בואו נראה מה קורה למח שלנו רגע לפני שאנחנו מחליטים אם לקנות או לא לקנות מוצר מסויים,

כשבן אדם עומד לפני החלטה האם לקנות או לא לקנות,

הוא קודם כל רואה את המחירים שהוא יצטרך לשלם,

ושימו לב, מחיר המוצר הוא רק מחיר אחד שהלקוח רואה,

אל המחיר הזה מתווספים עוד "מחירים" שהלקוח מחשב אם באופן מודע ואם בלא מודע,

לדוגמא:

ההשקעה בנסיעה או זמן נוסף לצרוך את המוצר שאתם מציעים

להסביר לסביבה למה קניתי (מה יגידו – אשתי, בעלי, הבוס שלי, החברים….)

הטרחה בלהחליף משהו שכבר מוכר ורגילים אליו – אנשים לא אוהבים שינויים, ואם הם לא חייבים הם ידחו את ההחלטה להחליף,

הזמן שייקח להתרגל למשהו חדש,

ועוד ועוד "מחירים" שהלקוח רואה לפני שהוא מחליט לרכוש משהו חדש.

 

כנגד המחירים עומד לו בדד הפוטנציאל העתידי שאולי יקבל

כנגד כל אלו עומד לו בדד הפוטנציאל העתידי שאולי הוא יקבל מהמוצר או השירות החדש שאתם מציעים לו.

עכשיו, זו משוואה פשוטה, המחירים שצריך לשלם היום למול הפוטנציאל העתידי – הערך בעתיד.

אם הפוטנצאיל שהוא רואה גדול מהמחירים שהוא מרגיש שהוא הולך לשלם – יש מכירה,

 

איפה הקאטש?

אם הלקוח מרגיש שהמחיר שהוא עומד לשלם גדול מהתועלת שהוא צופה – איבדנו את הלקוח, לא תהיה מכירה.

הקאטש כאן הוא שאת המחיר ממש קל להרגיש, זה בטבעי, זה כאן וזה עכשיו וזה כואב

ולרוב בזה ממוקד המח של הלקוח, זה מה שהוא רואה,

את התועלת לעומת זאת קשה הרבה יותר לראות ולהרגיש, זה עתידי ולא מאוד מוחשי.

אלא אם כן, הנה זה מגיע, אלא אם אתם עוזרים לו.

 

איך תעזרו ללקוח להחליט כן

כאן נכנס התפקיד החשוב שלכם, אולי החשוב מכולם בתהליך המכירה, וזו הפעולה שדיברתי עליה בהתחלה.

התפקיד שלכם הוא להוביל את הלקוח לעתיד – שהוא ירגיש עכשיו איך הוא יהיה לאחר שישתמש במוצר שלכם.

אתם בעצם לוקחים אותו לסיור בעתיד. בדמיון.

 

איך עושים את זה בצורה קלה וטיבעית?

בכדי שיהיה לכם קל וטבעי להוביל את הלקוח לעבר העתיד,

למשהו שכרגע הוא בגדר הבטחה,

אתם חייבים להחזיק אצלכם בראש את התמונה של הלקוח לאחר שהוא ישתמש בשירות שלכם,

ממש תראו אותו, איך הוא יראה, איך הוא ירגיש, איך יסתכלו עליו, מה יחשבו עליו, עד כמה זה ישפיע לטובה על איכות החיים שלו שלא לאמר על האושר האישי שלו.

תראו את התמונה הזו ותעצימו אותה, תגדילו אותה, תרגישו אותה ועם זה מול העיניים תעשו את המכירה, כשאתם ממש מצליחים עכשיו לדמיין איך הלקוח ירגיש תעשו מכירה.

 

כשאתם מחזיקים בתמונה הזו בברור, קורים שני דברים:

1.     אתם מקבלים חיזוק אדיר לתועלת שהמוצר שלכם מביא, אגב אם אתם לא מרגישים בעוצמה את התועלת הזו ואת השינוי שהלקוח יחווה לאחר שישתמש במוצר שלכם, אז הייתי מתחילה את העבודה כאן.

2.     כשאתם מחזיקים בתמונה ובהרגשה מה יקרה ללקוח עם המוצר שלכם, אתם משתנים, אתם מדברים בביטחון ועם אנרגיה גבוה שמדביקה את הלקוח והוא יגיד לכם כן. אני רוצה.

 

אם הדברים מענינים אתכם והייתם רוצים להרחיב את הידע ולעשות מכירות קלות יותר,

הצטרפו אלי עכשיו לקורס הקרוב של  תעיף אותי בעסקים, בקורס אני ממש מלמדת את הטכניקות הללו שעוזרות לסגור מכירות.

זה קורס ייחודי, שמלמד מהם 7 הכוחות שמניעים עסקים להצלחה, בקורס אני עובדת עם קבוצה מצומצמת של בעלי עסקים ובפועל מיישמים את הכוחות אצלכם בעסק שלכם.

שלכם,

אראלה